communicatie

Beïnvloed het gedrag van je klant met deze communicatie eigenschappen

Meerdere factoren spelen een rol wanneer je als marketeer het gedrag van de klant probeert te beïnvloeden. De kracht van bepaalde overtuigingen is een belangrijke factor. Een andere factor is de waarschijnlijkheid dat consumenten gunstige overtuigingen vormen op basis van opvattingen bij het verwerken van de boodschap. Om dit zo goed mogelijk te laten verlopen moeten marketeers rekening houden met drie eigenschappen van communicatie; de communicatiebron, het bericht en de context waarbij het bericht is geleverd en het gebruik van herhaling.

Dit verschilt wanneer de klant een hoge of lage motivatie heeft om ergens in te geloven. Wanneer de motivatie hoog is, is er niet veel inzet nodig vanuit de marketeer. In tegenstelling tot lage motivatie, dan is het cruciaal dat er rekening wordt gehouden met deze eigenschappen.

In dit artikel werpen wij een diepere blik op deze eigenschappen.

consumentengedrag

De communicatiebron

Eigenschappen van de bron spelen een belangrijke rol bij het beïnvloeden van de overtuigingen van de klant. Betrouwbare bronnen beïnvloeden de beoordeling, vooral als de motivatie bij de klant laag is om ergens in te geloven. Bijvoorbeeld, statements gemaakt door experts worden sneller als betrouwbaar beschouwd. Of product aanbevelingen van een expert worden sneller als waarheid aangenomen.

Aan de andere kant, wanneer de motivatie van de klant hoog is om ergens in te geloven is er niet veel nodig om de overtuiging van de klant te beïnvloeden. Dan is de bron dus niet echt belangrijk.

Het bericht

De content van het bericht kan op meerdere manieren invloed hebben op de overtuiging van de klant. We bespreken vier soorten berichten en de invloed van elk type bericht.

Categorie- en schema-consistente informatie

Meerdere elementen van communicatie hebben invloed op de conclusies die klanten trekken uit een bericht. Ze kunnen bijvoorbeeld veronderstellen dat een bedrijf duurzaam is door de naam. Of, ze concluderen dat de kwaliteit van een product goed is op basis van de prijs.

Dit is de reden waarom marketeers veel aandacht besteden aan conclusies die klanten trekken op basis van visuele en verbale informatie van berichten wanneer de motivatie laag is. Deze associaties zijn dan vergelijkbaar met categorieën en schema’s die de klant gebruikt om informatie op slaan in het geheugen. Bijvoorbeeld, wanneer een product in een top 10 staat en verplaats van nummer 10 naar 9, zal de perceptie van het product verbeteren voor de klant.

Argumenten

Klanten verwerken niet alle informatie die je ze vertelt. Maar ze vormen wel een overtuiging op basis van argumenten uit je communicatie. Stel je adverteert bijvoorbeeld met drie voordelen van jouw product of service, dan is dit makkelijker te onthouden voor je klant.

Laten zien hoeveel mensen voor jou kiezen kan ook voordelig werken. Dit is wanneer je bijvoorbeeld adverteert met “9 van de 10 B2B-bedrijven kiezen voor ons”.

Simpel bericht

Wanneer de motivatie om informatie te verwerken van de klant laag is, zal een simpel bericht in veel gevallen het meest effectief zijn. Dit is waar marketeers vaak de fout in gaan.

Marketeers willen vaak veel informatie vertellen over waarom hun product/service de beste optie is. De klant overspoelen met zoveel informatie en details wanneer ze geen motivatie hebben om dit te verwerken werkt averechts. Gebruik daarom een simpel bericht met 1 of twee belangrijke punten.

Betrokken berichten

Om de betrokkenheid te verbeteren gebruiken marketeers vaak de strategie van self-referencing. Hierbij wordt het bericht gelinkt aan de eigen ervaring of zelfbeeld van de klant. Deze strategie kan effectief zijn bij het ontwikkelen van een positieve houding en intentie tegenover je bedrijf. 

Research laat zien dat wanneer klanten een hechte relatie met een bedrijf verwachten, ze een positievere perceptie hebben van een bedrijf wanneer berichten gefocust zijn op “wij”. Als in het bedrijf en de klant. Wanneer je in deze situatie “jij en het bedrijf” gebruikt in de bewoording zal dit negatievere gevolgen hebben. Dit komt doordat de perceptie van de klant niet overeenkomt met de bewoording.

Andersom geldt dit dus ook. Klanten zullen een minder positieve perceptie hebben van een bedrijf wanneer “wij” wordt gebruikt in de communicatie als ze geen hechte relatie verwachten.

communicatie

Context en herhaling

Ondanks dat de bron van communicatie en het bericht zelf invloed hebben op gedrag, is de context cruciaal. De context waarin het bericht afgeleverd wordt kan de kracht van de overtuiging beïnvloeden.

Vooral herhaling kan een goede tool zijn om de klant te helpen met het opslaan van basisinformatie, voordelen en andere componenten over jouw bedrijf. Consumenten proberen informatie niet actief op te slaan, maar de constante herhaling zorgt voor incidental learning.

Herhaling heeft invloed op de volgende factoren voor je brand: awareness, herkenning, herinnering tijdens een aankoop, vertrouwen en geloofwaardigheid. Dit effect wordt alleen maar sterker wanneer advertenties verspreid worden over een bepaalde periode. Content moet wel consistent worden gedeeld om deze factoren te versterken.

Ben jij benieuwd wat wij voor jou kunnen betekenen op het gebied van content marketing of public relations? Plan dan een consult met ons in. Stuur ons een bericht via info@nxtcontent.com of neem telefonisch contact op via 020-7657570.

Deel op Facebook... Twitter... LinkedIn... Pinterest... WhatsApp...
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on whatsapp

Wil je meer weten?

Neem dan contact op met Remi Kuchler of Johan Konst via 020 – 7657570 of via info@nxtcontent.com. 

Meer artikelen

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Onze website maakt gebruik van cookies, zodat we jouw beleving kunnen verbeteren. Lees meer in ons Privacy Statement.