De vier stappen in de B2B buyer journey

Veel business to business marketeers hebben een grote focus op campagnes en programma’s die snel leiden tot hoge conversies. De salescycles zijn de basis van het te verkopen dienst of product. Hierdoor wil men wel eens vergeten welke andere boeiende interactiemomenten de klant met jouw organisatie heeft. Wanneer een zakelijke klant overgaat tot een grote aankoop, gaat dit vaak niet over één nacht ijs. Vaak is dit een serie kleinere beslissingen over een periode van een aantal jaar alvorens hij of zij klant gaat worden. De organisatie die tijdens deze kleinere beslissingen antwoord kan geven op de vragen die spelen bij de klant, heeft hierin een grote voorsprong. De organisatie die kan voorzien in de grote informatiebehoefte van de potentiële klant, zal de klant naar de volgende stap in de buyer journey leiden.

Gepersonaliseerde content is het begin en een onmisbare bouwsteen in de buyer journey. Het is altijd raadzaam om in jouw organisatie kijken of het hebben van relevante content een effectieve rol heeft gespeeld in het beslisproces van jouw klant. Veel kopers hebben een hekel aan schreeuwerige banners en andere pushmarketing van verkopers, maar willen wel graag leren. Wanneer je nieuwe klanten voor je wil winnen, dan heb je relevante en gepersonaliseerde content nodig om jouw krant te prikkelen om meer te leren over zijn probleem. Content die echt waarde toevoegt tijdens het koopproces van jouw klant.

Het gedrag van een zakelijke koper

  • Een zakelijke klant met een probleem zal tijd investeren om te kijken hoe hij dit probleem kan oplossen. Denk hierbij aan webinars, whitepapers, klantencases, relevante artikelen etc.
  • Een zakelijke klant met een probleem zal dit probleem oplossen door geld uit te geven.
  • Een zakelijke klant met een behoefte maar geen probleem, zal tijd besteden aan zijn behoefte maar geen geld uitgeven. Hier zitten de meeste klanten. Maar hoe zorg je ervoor dat de klant uiteindelijk toch geld gaat uitgeven? Neem hem mee in hun probleem en help ze stap voor stap verder in de buyer journey!

De 4 fasen van een zakelijke buyer journey

De buyer journey bestaat uit 4 verschillende fasen:

  1. Awareness

Het doel van de eerste fase is om het probleem te definiëren. Daarnaast wil je ook commitment van de doelgroep creëren zodat ze willen veranderen in hun mening. Met gepersonaliseerde content in de vorm van bijvoorbeeld een kennisblog of een klantcasus kan een herkenbare situatie worden geschetst voor jouw doelgroep. Met deze content kan het zomaar zijn dat de een potentiële klant een probleem herkent waar hij nog nooit eerder bij stil heeft gestaan. Om ervoor te zorgen dat deze potentiële klant zich bindt met jouw als bedrijf is het goed om content aan te bieden waar de oplossing in wordt aangeboden. Zo zorg je als kennisdeler voor extra waarde, wat ook zorgt voor thought leadership. Het is hier belangrijk dat het aantal resultaat van de content gemeten wordt met het aantal hits op de content en niet door de traffic naar je website. In deze fase is het belangrijk dat je je klanten wakker maakt voor het probleem dat zij hebben en dat je laat zien welke resultaten jij hen kan bieden.

  1. Consideratie

In de tweede fase van de buyer journey is de koper bewust maken van het probleem. Echter, de potentiële koper ervaart (nog) geen noodzaak om dit probleem op te lossen. Het doel van de markteer is om urgentie toe te passen bij het oplossen van het probleem. Dit kan door het laten zien van bijvoorbeeld omzetgroei, efficiënter werken of kosten besparen. Neem de klant ook mee in de redenen waarom hij of zij niet moet wachten met aankoop. Zorg ervoor dat de content in deze fase een duidelijk beeld geeft over wat jij de klant kan bieden! Het is nu de taak om de lezer te trekken naar jouw content. Onderzoek welke keywords/zinnen de koper waarschijnlijk gaat gebruiken in zijn zoektocht naar de oplossing van het probleem. Ben je goed vindbaar via zoekmachines als Google? Wordt er positief over je gesproken in de branche? Het bedrijf dat zich in deze fase het meest onderscheidt gaat de klant voor zich winnen! Reviews en klantverhalen kunnen in deze fase doorslaggevende content zijn.

  1. Koopbeslissing

In grote organisaties komt het bijna nooit voor dat er één iemand verantwoordelijk is voor grote aankoopbeslissingen. Meerdere medewerkers hebben vaak vergaderingen over de aankoop.  Om draagvlak te creëren binnen de organisatie is het slim om voor verschillende lagen binnen de organisatie content te creëren. Op deze manier weet elke betrokkene van het inkoopproces positieve invloed uit oefenen op de uiteindelijke beslissingsmaker. Het doel moet zijn dat je hier de uiteindelijke beslisser voorziet van de informatiebehoefte die hij of zij nodig heeft. Ook zal de potentiële klant in deze fase van de buyer journey toe werken naar een relevante business case. Wat gaat jouw oplossing hen uiteindelijk opleveren?

  1. Engage

De laatste fase van de buyer journey. In deze fase gebruikt de klant het product of de dienst. Hiervoor kunnen onder andere support updates, klant evenementen, user groups en webinars worden ingezet. Het is hier zaak om de klant steeds meer te binden met jouw dienst of product zodat klanten tot een tweede of misschien wel meerdere aankopen over gaan.

Ben jij benieuwd wat wij voor jou kunnen betekenen op het gebied van content marketing of public relations? Plan dan een consult met ons in. Stuur ons een bericht via info@nxtcontent.com of neem telefonisch contact op via 020-7657570.

Deel op Facebook... Twitter... LinkedIn... Pinterest... WhatsApp...
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on whatsapp

Wil je meer weten?

Neem dan contact op met Remi Kuchler of Johan Konst via 020 – 7657570 of via info@nxtcontent.com. 

Meer artikelen

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Onze website maakt gebruik van cookies, zodat we jouw beleving kunnen verbeteren. Lees meer in ons Privacy Statement.